Prospecção de clientes: veja como organizar o processo e otimizar resultados

Prospecção de clientes: veja como organizar o processo e otimizar resultados

por Daniele Fagundes | 08.11.17 | em Gestão e boas práticas

Para acompanhar as constantes mudanças no comportamento dos consumidores, as empresas dos mais variados segmentos estão tendo que rever suas estratégias de prospecção de clientes. Como a transformação digital modificou os hábitos de consumo, isso exigiu uma nova postura para conduzir um negócio, inclusive no mercado de ISP’s.

Personalizar a experiência do consumidor, oferecendo serviços cada vez mais segmentados, deixou de ser um diferencial e passou a se tornar uma obrigação. Conseguir surpreender os consumidores em todos os canais de comunicação, seja online ou offline, exige planejamento, organização e acompanhamento constante dos resultados. As empresas que não se adequarem a essa nova realidade estão fadadas ao insucesso.

Para se aprofundar sobre o tema, confira gratuitamente o eBook: Transformação digital - como o provedor pode se preparar para aproveitar as oportunidades de negócio.

Somente com um processo de vendas estruturado é possível criar boas oportunidades de negócios para conquistar clientes ideais e melhorar os resultados da empresa. O ideal é adotar novas e referenciadas metodologias que podem contribuir para aumentar a performance da equipe.

Outro fator essencial para transformar a relação cliente-empresa é a mudança de cultura. Os provedores de internet devem ser capazes de proporcionar uma comunicação mais eficaz e focar em oferecer uma experiência de qualidade durante toda a jornada de compra do consumidor do que apenas durante o momento da venda.

Confira no artigo “O que a gestão de provedores pode aprender com a cultura startup?” de que forma a inovação corporativa pode ser aplicada na gestão de provedores.

Prospecção de clientes: porque provedores de internet não devem negligenciar essa etapa do processo de vendas?

Diante da intensa competitividade do mercado ISP brasileiro, a prospecção de clientes é uma etapa crucial no processo de vendas que não deve ser negligenciada. Isso porque convencer o consumidor atual a escolher pela sua marca ao invés da concorrência é uma tarefa que exige estratégia, dedicação e paciência. Os provedores de internet que passarem a investir hoje em uma experiência diferenciada aos consumidores podem atingir melhores resultados no futuro.

As empresas que desejam se diferenciar precisam investir em novas formas de prospecção de clientes, ao mesmo tempo em que fidelizam os clientes já conquistados. Uma forma eficaz para que os provedores de internet consigam estabelecer o processo de vendas de forma organizada e funcional é utilizar um sistema de automação de vendas ou CRM como se fosse uma linha de montagem, capaz de produzir novas oportunidades de negócio de forma sistemática, mensurável, consistente e previsível.

Para isso, é importante estruturar o processo de vendas para que a equipe comercial consiga atender com excelência o consumidor em toda a jornada de compra. O primeiro passo é estabelecer um funil de vendas para realizar um controle detalhado dos prospects, leads e clientes. Além disso, é importante definir formas de mensurar e acompanhar todas as etapas do processo de geração das novas oportunidades de negócio.

Você sabe o que é um pré-vendas? Veja como esse profissional pode contribuir para a melhoria da performance da equipe de vendas, impulsionando os resultados no faturamento do seu provedor de internet.

Como consequência destas iniciativas, o provedor consegue otimizar o trabalho da sua equipe de vendas e direcionar seus esforços para atendimento das melhores oportunidades de negócio. Dessa forma, passa a ser viável consolidar uma gestão de provedores focada em resultados efetivos.

Veja como organizar o processo de prospecção de vendas e otimizar os resultados do seu provedor

A partir da criação de um processo de vendas devidamente estruturado, é preciso ainda estabelecer métodos e ações para lidar com o cliente em cada uma das etapas de compra. Assim, a equipe comercial consegue avançar os clientes de uma jornada de compra a outra de forma automatizada, como em uma linha de montagem. Dessa forma, seu provedor de internet poderá tornar a atuação da equipe comercial mais eficaz aumentando a performance e resultados alcançados.

No livro Receita Previsível, os autores compartilham a metodologia utilizada pela empresa americana Salesforce para classificar as oportunidades de negócio. O modelo adotado pela empresa pode ser adaptada a realidade dos provedores de internet que podem classificar o status do contato de acordo com as seguintes etapas:

  • Fria

Atribuído a um determinado contato em que não é possível afirmar se ele se enquadra ou não em um dos perfis ideais de cliente da empresa. Geralmente nesse status é conferido os contatos que não responderam a interações anteriores ou listas recém-adquiridas pela empresa e que não foi realizada nenhuma atividade de prospecção de clientes até o momento.

  • Em prospecção

Nesta etapa, provavelmente alguém da equipe comercial já está em contato com o prospect via e-mail ou telefone. Ainda não se sabe se o cliente em prospecção se enquadra nos parâmetros preestabelecidos pela empresa, se tem interesse, e quem são os influenciadores com os quais se deve falar. O objetivo da equipe comercial nesta etapa é verificar se há realmente, ou não, uma oportunidade qualificada de negócio. Assim, sua equipe de vendas não perde tempo nem esforço para trabalhar em uma oportunidade desqualificada.

  • Nutrindo

Ao gerar uma oportunidade qualificada de negócio, é preciso destacar o lead à equipe comercial para atuarem de forma assertiva e personalizada na fase de nutrição ativa. Isso facilita o acompanhamento das oportunidades de negócio que foram repassadas e, também, permite aos gestores monitorarem a performance da equipe. Ao capacitar a equipe comercial para entender as principais necessidades dos prospects, oferecendo soluções que podem realmente ser úteis para ele, mais facilmente consegue estabelecer um relacionamento de confiança que poderá se converter em venda.

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