Prospecção de clientes em provedores: conheça as diferenças e benefícios da prospecção ativa e passiva

Prospecção de clientes em provedores: conheça as diferenças e benefícios da prospecção ativa e passiva

por Daniele Fagundes | 09.06.17 | em Gestão e boas práticas

Em um segmento altamente competitivo como o de provedores de internet, a prospecção de clientes é uma etapa crucial no processo de vendas. Convencer o usuário de que o seu serviço oferece as melhores oportunidades é uma tarefa difícil e exige tempo e paciência.

Existem hoje algumas técnicas que auxiliam nesta jornada, mas muitos gestores ainda sentem dificuldade na hora de decidir que estratégia adotar. Por isso, vamos falar um pouco sobre cada uma delas e como implementá-las no seu provedor.

São duas formas de fazer essa busca: ativamente ou passivamente. Também podemos chamá-las de Outbound ou Inbound, respectivamente. Há algumas segmentações dentro desses conceitos, mas vamos trabalhá-los de forma geral.  

Prospecção de clientes ativa

Na prospecção de clientes ativa – ou Outbound –, como o próprio nome sugere, o provedor vai à caça de novos clientes. Isso pode ocorrer de diversas maneiras e as mais conhecidas são por meio do tradicional porta a porta (PAP),  por e-mail ou ligações telefônicas.

Seja qual for a maneira como se pretende chegar ao usuário, um passo que não pode ser esquecido nessa jornada é o conhecimento do público-alvo. Tão importante quanto conhecer a fundo quem é o seu cliente, é saber identificar o momento ideal para que as ações sejam realizadas. Após conhecer o perfil do consumidor, é preciso entender seus hábitos de consumo e quais as suas reais necessidades e desejos para oferecer o seu serviço na hora certa.

O sucesso da prospecção ativa de clientes é ter processos bem definidos e uma equipe treinada para executar essa atividade. Tendo isso, é preciso criar indicadores para medir a produtividade e os resultados da equipe, tornando esse processo escalável e eficiente.

Prospecção de clientes passiva

Na prospecção de clientes passiva – ou Inbound -, o contato com o usuário acontece indiretamente, ou seja, é fazer com que eles sejam atraídos e procurem pelo seu provedor, buscando conhecer melhor o que você faz e o que você pode oferecer. O usuário pode ser impactado, por exemplo, por algum conteúdo disponibilizado na rede e, a partir daí, é direcionado ao site do provedor. Esse contato é possível graças a técnicas como o SEO (Search Engine Optimization), que otimiza os resultados em mecanismos de busca como o Google, por exemplo. Além disso, o usuário também pode ser impactado via mídia social, como Facebook, Instagram, LinkedIn, blogs ou ainda por anúncios pagos como Google Adwords ou Facebook Ads. .

Entre as iniciativas mais usadas para se fazer Inbound Marketing estão também o e-mail marketing, os vídeos, os blogs corporativos e as landing pages (páginas de captura de dados). O foco aqui é “educar” o seu lead (potencial cliente) e prepará-lo para o momento da compra. Neste momento, sua equipe comercial deve entrar em ação e iniciar a prospecção desses leads, com o objetivo de convertê-los em clientes.

Em resumo, no Inbound Marketing o objetivo é executar práticas de atração e conversão para transformar os visitantes em leads e leads em clientes. E uma boa estratégia de marketing digital garante ao provedor resultados transformadores!

É importante destacar que essas duas técnicas de prospecção de clientes podem ser utilizadas juntas sem nenhum problema, sempre cuidando com o modo de abordagem e as formas de contato. Inclusive, você pode definir perfis de pessoas diferentes para trabalhar com cada uma das técnicas, sendo assim, ainda mais certeiro nas suas ações.

Independentemente da técnica utilizada, faça um controle detalhado do seu funil de vendas e do retorno de marketing. Com o acompanhamento constante você terá em mãos dados valiosos para mensurar qual delas oferece os melhores resultados e em quais momentos. Alguns pontos a serem observados são:

  • De onde vêm os seus leads?
  • Quais as suas necessidades?
  • Qual o perfil do seu cliente?
  • Nas prospecções ativas, quais têm a melhor taxa de conversão?
  • Qual o custo total da prospecção? Leve em conta todas as etapas do processo, desde o treinamento da equipe de vendas até o ferramental utilizado.
  • Qual o seu orçamento?
  • Quanto você quer de retorno para cada cliente novo?
  • Você acompanha o resultado da taxa de conversão?
  • Possui estratégia de Cross selling e upselling para aumentar seu ticket médio?

Com a estratégia certa, boas métricas e uma checagem de resultados eficiente, você melhora o tempo de negociação, reduz o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e impulsiona o seu negócio.

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