Processo de vendas estruturado em provedores: por que você deve se preocupar com isso

Processo de vendas estruturado em provedores: por que você deve se preocupar com isso

por Daniele Fagundes | 22.08.17 | em Marketing e Vendas

A empresa de CRM na nuvem Salesforce enfrentava um problema em 2003, quando o responsável Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, propôs modificar todo o processo de vendas para eliminar alguns gargalos. Na época, a empresa mantinha vários vendedores em campo para fechar novos contratos e, embora o preço para mantê-los correndo atrás de fechamentos de propostas fossem altos, eles estavam mais dispostos a trabalhar com funis de vendas complexos e geração de leads.

Na ocasião, Ross não tinha experiência com vendas e geração de leads, de forma que, acabou desenvolvendo novas perspectivas de negócio para a Salesforce. É importante ressaltar, no entanto, que o processo de vendas na qual o escritor teve acesso foi o baseado em cold calls -  quando o vendedor entrava em contato com alguém via telefone sem jamais ter falado com o consumidor antes. Ele não apenas detestava fazer esses contatos como tinha certeza que não era um processo eficaz de fechar um negócio.

Foi diante desse contexto que Ross criou o processo de vendas de US$ 100 milhões de dólares por meio do investimento em uma nova equipe de prospecção e vendas internas. Esse time não se envolvia com documentos do pedido, não atuava no fechamento de negócios ou ajudava nas ações de marketing. Ou seja, a nova equipe só tinha um objetivo: gerar novas oportunidades com novos prospects sem utilizar cold calls. Depois de marcados como oportunidades, esses prospects eram repassados para os vendedores responsáveis pelo fechamento do negócio.

Como saber se esse novo processo de vendas funciona para o meu provedor?

Ao constatar que as cold calls não surtiam resultados, Ross criou o termo cold call 2.0, que não apenas aposentou as ligações para as pessoas que não esperavam por elas, mas também criou uma nova forma de trabalhar com processos de vendas bem definidos. Esse fluxo de trabalho permite prever que um esforço x levará a um resultado y e se esses processos forem bem estabelecidos o resultado na curva de vendas acontecerá de forma rápida.

Como andam os processos de vendas no seu provedor? Eles estão bem mapeados e constam no planejamento estratégico da empresa? Não? O primeiro passo para uma performance de resultados é investir na criação desse documento, ou seja, incluir nele o atual estágio da sua empresa e onde deseja chegar, redesenhando todos os processos necessários para que isso aconteça.

Otimizar sua equipe de vendas para atendimento dos leads “QUENTES” e  parar com as ligações frias é o próximo passo para consolidar uma gestão de provedores focada em resultados. Afinal, os consumidores estão se tornando cada vez mais seletivos e resistentes aos métodos tradicionais de vendas, os CRM otimizam a rotina das empresas e não faz mais sentido fazer ligações invasivas,  que também não facilitam em nada a medição do ROI do provedor.

E como criar essa equipe de vendas para gerar mais resultados para meu provedor?

Nada de ligações frias

Ninguém gosta de ser interrompido sem ter um motivo realmente interessante, então nada de comprar listas frias e atrapalhar a rotina de alguém que não estava esperando para falar com você. Em vez disso, entre em contato via e-mail, faça pesquisa ou ligue por indicação. Prefira e-mails simples para entrar em contato com as pessoas que deseja prospectar. Você perceberá que, ao entrar em contato com elas, além de já esperar pela ligação, serão mais receptivas.

Aqui também é importante investir no treinamento da equipe de vendas. Nós já falamos que a capacitação de colaboradores reflete diretamente no atendimento ao cliente, além disso é preciso incluir nesses cursos novas técnicas de vendas, como SPIN selling, crosselling, up selling, entre outros. E lembre-se sempre: uma equipe de prospecção especializada gera muito mais resultados e, portanto, não é custo, é investimento.

Foque nos resultados e não nas atividades

O que é mais importante: fazer 50 ligações por dia ou ter 5 conversas com prospects por dia? Esqueça as métricas de vaidade, meça apenas o que impacta diretamente no resultados do negócio, como por exemplo, número de qualificações por dia, oportunidades de vendas qualificadas por mês, entre outros. Para saber mais, leia o artigo 7 indicadores de vendas para provedores de internet.

Desenhe e execute os processos

Tudo, tudo mesmo deve ser conduzido por processos, e esses devem ser registrados,  desde o primeiro contato com o cliente, passando pela fase do funil de vendas que a oferta será feita, passando pela instalação da internet na casa do cliente e até chegar no pós-venda. A repetição de atividades  influencia diretamente na curva de crescimento de novos negócios. Outro ponto que deve ser levado em conta é que só é medido o que pode ser gerenciado. Definir processos de vendas contribui para o crescimento sustentável da empresa. É claro que mapear, desenhar e executar processos, acaba parecendo meio trabalhoso no início, mas depois que a gestão começar a colher os resultados, verá que o investimento foi valioso.

Agora que você já conhece a importância em estruturar processos de vendas para gerar mais resultados, conheça o DataMap ISP, um sistema desenvolvido pela Cianet para contribuir para expansão dos negócios dos provedores regionais.