Você sabe o que é um pré-vendas? Veja como esse profissional pode ajudar o seu provedor

Você sabe o que é um pré-vendas? Veja como esse profissional pode ajudar o seu provedor

por Daniele Fagundes | 13.10.17 | em Gestão e boas práticas

Contratar um profissional de pré-vendas é o primeiro passo para o provedor que deseja alcançar mais resultados em seu processo de vendas. O papel desse profissional é atuar de forma consultiva, priorizando o entendimento das reais necessidades dos potenciais clientes, sem focar tanto na venda da solução em si.

As técnicas adotadas pelo pré-vendas tendem a gerar ainda mais resultados no processo de vendas dos provedores de internet. Além disso, podem contribuir para a melhoria da performance da equipe de vendas e, como consequência, impulsionar os resultados no faturamento do seu provedor de internet.

Pré-vendas: o impacto real nos resultados

Como está organizada a rotina da sua equipe de vendas? Avaliar o desempenho do departamento comercial é um dos principais pilares para o sucesso de um provedor de internet. Afinal, essa área é essencial para alavancar a venda dos serviços de internet. Nesse sentido, adotar um profissional de pré-vendas pode ser considerado uma boa estratégia.

Implementar melhores práticas de prospecção de vendas é bastante benéfico aos provedores de internet, pois assegura uma atuação mais eficaz dos profissionais de vendas que podem dedicar tempo e esforço no fechamento de novos negócios. Para que isso se torne possível, é necessário estipular metas de vendas bem definidas e buscar por profissionais qualificados e motivados.

Como um profissional de pré-vendas pode ajudar a impulsionar os resultados do seu provedor de internet

A nova técnica de prospecção ativa, cold calls 2.0, é um exemplo de prática adotada por um profissional de pré-vendas. Ela consiste na realização de ligação para fins comerciais, porém com uma abordagem mais consultiva do que vendedora. Assim, o provedor pode segmentar aqueles prospects que realmente têm intenção de compra do restante de leads da sua base. Repassando apenas o cliente ideal à equipe de venda, que pode personalizar a oferta de produto e serviço para atender as dores do lead, evitando assim as temidas cold calls tradicionais.

Ao adotar esse fluxo de trabalho, o processo de vendas se torna mais estruturado e as oportunidades de negócio chegam mais qualificadas à equipe de vendas. Isso porque, durante o contato feito pelo pré-vendas, o profissional consegue realizar a qualificação dos potenciais clientes com eficácia, fator que pode contribuir para o aumento da taxa de conversão no momento em que o vendedor entrar em contato para tentar fechar o negócio.

No livro Receita Previsível, Aaron Ross e Marylou Tyler explicam de forma detalhada como modificar o processo de vendas para eliminar alguns gargalos foi fundamental para melhorar significativamente os resultados da Salesforce. As dicas e estratégias apontadas podem ser aplicadas à realidade dos provedores de internet.

Dicas práticas para atuação de pré-vendas

Veja os principais pontos ressaltados pelos autores do livro Receita Previsível para melhorar o processo de vendas e saiba como a atuação do profissional de pré-vendas pode ser fundamental para ajudar seu provedor a se destacar no mercado:

Dedicar tempo e esforço da equipe de vendas na prospecção de leads sem qualificação

Nem sempre manter sua equipe de vendas ocupada é garantia do aumento das vendas. Por isso, a atuação do profissional de pré-vendas se faz necessária na rotina de um provedor de internet. O pré-vendas ajuda a gerar novas oportunidades de negócio mais qualificadas. Para isso é importante manter os registros de todos os contatos realizados, a fim de identificar os principais gargalos e medir as taxas de conversões de leads.

Demorar para desistir dos clientes sem perfil

Pelo fato da equipe de vendas não obter informações relevantes sobre os prospects, muitos profissionais acabam insistindo em clientes que não se enquadram no perfil ideal, perdendo um precioso tempo e esforço que poderiam ser empenhados de forma mais eficaz quando se depararem com prospects com perfil ideal.

Não se preparar adequadamente para atender os clientes com perfil ideal

A equipe de vendas, muitas vezes, acaba ficando sobrecarregada e desmotivada pelo fato de abordar clientes sem perfil na maior parte do tempo. Por isso, no momento em que se depara com uma oportunidade de negócio mais qualificada, o profissional não consegue dar a devida atenção para fechar o negócio. Quando o vendedor recebe informações relevantes sobre o lead e a jornada de compra em que esse potencial cliente se encontra, mais facilmente conseguirá ser convincente e persistir no contato sem incomodar. Se de fato esse é um possível cliente com perfil ideal, vale a pena insistir.

Avaliar constantemente indicadores de vendas do provedor

Acompanhar os indicadores de vendas do provedor é primordial para conseguir realizar a gestão das equipes de pré-vendas e vendas e avaliar os resultados alcançados de forma mais clara. Alinhar objetivos e metas específicas para os profissionais seguí-las e recompensar aqueles que atingiram as determinações são estratégias primordiais para melhorar a performance. Uma dica importante é medir os resultados que, comprovadamente, levam ao aumento da receita em vez de analisar métricas que não influenciam para a melhoria da performance das vendas, como por exemplo: o número de ligações realizadas por dia.

Confira um material exclusivo sobre quais indicadores de vendas devem ser acompanhados. Ao adotar a estratégia de prospecção ideal,  o seu provedor melhora o tempo de negociação, reduz o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e impulsiona as vendas do negócio.

Quer melhorar as suas técnicas de prospecção de clientes? Acesse outros artigos da Cianet e fique por dentro do tema: Sucesso do cliente: entenda o conceito e os benefícios dessa cultura em provedores de internet e Como usar os dados de clientes pode ajudar os provedores a vender mais?