Como estipular metas de vendas para a equipe comercial do seu provedor

Como estipular metas de vendas para a equipe comercial do seu provedor

por Daniele Fagundes | 08.08.17 | em Marketing e Vendas

Os vendedores são profissionais competitivos e motivados, e uma boa prática para aumentar os resultados do provedor é encontrar esse instinto da equipe de vendas. Feito isso é importante estabelecer metas de vendas e medi-las para extrair insights que podem nortear as tomadas de decisão. Esses objetivos devem ser desafiadores, porém possíveis de serem alcançados. Já pensou em algo tão desmotivador quanto uma meta inatingível? Da mesma forma, se ela não for suficientemente desafiadora, a equipe não vai se engajar em conseguir melhores resultados.

Metas pouco desafiadoras podem deixar seus vendedores na zona de conforto e pouco produtivos, além disso o provedor pode até perder seus melhores talentos. Por outro lado, objetivos inatingíveis desgastam o time e compromete seu desempenho. O resultado em ambos os casos é um time que performa menos e uma conta que não fecha no final do mês.

Quando uma meta é definida de forma adequada à realidade da sua empresa, isso gera uma atmosfera positiva no setor comercial. Os profissionais sentem que estão se desenvolvendo na função e a cultura focada em resultados se consolida, além da certeza de que estão em uma empresa coerente e que estimula seus colaboradores. Um time confiante performa mais, o que reflete na qualidade de atendimento ao cliente.

Diante desse contexto, como criar metas de vendas que realmente motivam e impulsionam a equipe a se desenvolver mais e melhor?

Como definir metas de vendas para um time de resultados em provedores?

Tenha os KPIs sempre em mãos

Quais são os indicadores mais importantes para o seu provedor? Há empresas que tem como objetivo principal aumentar o valor do Ticket Médio, ou seja, agregar produtos ou serviços que aumentem o faturamento de cada cliente. Já outras querem reduzir o tempo para finalizar um negócio, pois um ciclo de venda mais curto permite que o vendedor que estava trabalhando na prospecção possa atender novas demandas. Outros indicadores importantes são: número de prospecções, metas de vendas, número de negócios fechados,taxa de conversão de vendas, entre outros.

Conhecer esses dados é o primeiro passo para entender como o seu time funciona e qual a capacidade que cada colaborador tem de atendimento. No entanto, é essencial que a própria equipe de venda conheça esses indicadores. Afinal, como um vendedor pode aumentar sua produtividade se não sabe como está sendo avaliado?

Avalie o seu time

Conhecer a capacidade produtiva do seu time é essencial para estabelecer as metas de vendas, mas analisar os KPIs individuais é importante na hora de repassar os leads. Qual o ticket médio, ciclo de vendas e negócios fechados de cada vendedor? Conhecendo esses números, o provedor pode passar os leads “quentes” para os profissionais top performers e otimizar os resultados dos negócios. Mas, o que fazer com o membro do time que está abaixo das expectativas? Simples: invista em capacitação e feedback! É importante ter um gestor de vendas acompanhando os indicadores do time em tempo integral, otimizando os resultados e extraindo o melhor da sua equipe comercial.

Outro ponto importante é observar o histórico dos profissionais e a sua familiaridade com o ramo de provedores de internet e serviços de comunicação. Os profissionais que entendem a persona do seu negócio, têm muito mais chances de converter uma venda do que aquele vendedor que não faz ideia dos hábitos de consumo e navegação do seu prospect.

Entenda os fatores externos

Como os grandes eventos contribuem ou atrapalham os negócios do seu provedor? Na Copa do Mundo ou nas Olimpíadas, por exemplo, seus clientes consomem mais ou menos banda? Seu cliente assiste a filmes e séries online? Ele possui o plano adequado? Prever esses comportamentos permite a criação de pequenas metas de vendas durante esse período. Você está preparado para coletar e analisar essas informações?

O concorrente também é uma fonte rica de informações. Mapear os bairros onde o serviço que ele oferece não tem boa aceitação pelos clientes ou ainda prospectar em regiões onde a rede dele não chega, é outro número importante a ser incluído nas metas de vendas.   

Como analisar esses dados? O artigo Como entender seus concorrentes pode te ajudar a se tornar um dos melhores provedores de internet? traz um passo a passo mais “manual” para extrair essas informações. No entanto, existem soluções como o DataMap ISP que otimiza a análise de dados, já que por meio de uma busca simples no software é possível obter dados dos clientes, dos concorrentes e ainda ter uma análise do mercado completa para orientar as tomadas de decisão.

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